一位在杭州某家股份制商業(yè)銀行當(dāng)過(guò)支行行長(zhǎng)的金融人士，決定投身保險(xiǎn)行業(yè)，做一個(gè)賣保險(xiǎn)的精英業(yè)務(wù)員。最近，一家合資保險(xiǎn)公司正在杭州招募精英部成員，他們?cè)O(shè)的門檻很高，其中有一項(xiàng)是不招收有保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者。

　　精英之路如何吸引高端人才

　　本科或以上學(xué)歷;年齡28至40歲;三年以上銷售、管理、金融等工作經(jīng)驗(yàn);以往工作年收入5萬(wàn)元以上;杭州工作或生活兩年以上;良好的中文及書面表達(dá)及組織能力，略懂英文;具有創(chuàng)新精神與企業(yè)家意識(shí);沒(méi)有保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷。以上這些就是進(jìn)入中宏人壽精英部的基本門檻，即使符合上述所有條件的人也還是要經(jīng)歷四輪面試才有可能成為精英部的一員。

　　中宏人壽浙江分公司的副總經(jīng)理廖大發(fā)，是組建此次中宏精英部的負(fù)責(zé)人。他告訴記者，他在臺(tái)灣從事保險(xiǎn)業(yè)10多年，2008年來(lái)到杭州后組建中宏在杭州的營(yíng)銷精英二部，如今正在招募的是精英三部。

　　“我們通過(guò)篩選9000人求職資料，經(jīng)過(guò)四輪面試，篩選到75位，再由我親自面試，目前已經(jīng)確定的只有15位。”廖大發(fā)告訴記者，這個(gè)部門準(zhǔn)備在3月20日左右正式成立，而計(jì)劃招募的成員是25位。

　　而剛剛確定的第15位其實(shí)并不符合基本條件，因?yàn)樗�的年齡已經(jīng)超過(guò)40歲的門檻。廖大發(fā)說(shuō)，第15位成員有豐富的銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而且曾經(jīng)是杭州一家股份制商業(yè)銀行的支行行長(zhǎng)，2008年下海創(chuàng)業(yè)不幸被國(guó)際金融風(fēng)暴波及。讓廖大發(fā)看重的并不僅僅是他的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而是他的創(chuàng)業(yè)精神和管理能力。因?yàn)榫�英部的成員最終的發(fā)展方向有三個(gè)：保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師、職業(yè)經(jīng)理人和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)人。其中，所謂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)人有點(diǎn)類似于在保險(xiǎn)公司內(nèi)部的自主創(chuàng)業(yè)，而這也是吸引那位曾經(jīng)的銀行家加盟的重要原因。

　　同時(shí)，浙江保險(xiǎn)市場(chǎng)的巨大潛力也吸引著那些高端人才。廖大發(fā)介紹說(shuō)，在1999年時(shí)，臺(tái)灣的人壽保險(xiǎn)投保率就已經(jīng)達(dá)到105%，而相比之下大陸的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)還有巨大的空間等待開(kāi)發(fā)。根據(jù)浙江保監(jiān)局發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2009年年底，浙江平均每個(gè)家庭擁有1.2張人身險(xiǎn)保單。

　　真正的保險(xiǎn)規(guī)劃師怎么賣保險(xiǎn)

　　無(wú)論以后的發(fā)展方向是保險(xiǎn)公司的職業(yè)經(jīng)理人還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，這些精英部的成員首先要做的是一個(gè)保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師。

　　大部分人都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，接到一個(gè)陌生保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員打來(lái)的電話，對(duì)方滔滔不絕地介紹某款保險(xiǎn)產(chǎn)品如何如何的好，極力勸說(shuō)消費(fèi)者投保。此時(shí)，這位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員根本不清楚消費(fèi)者的具體情況，他只想賣出一份保險(xiǎn)，而不去關(guān)心客戶的保險(xiǎn)需求是什么。當(dāng)然，這樣的保險(xiǎn)營(yíng)銷成功率也是相當(dāng)?shù)汀?/p>

　　事實(shí)上，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)可度低的一個(gè)重要原因，就是很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)任的營(yíng)銷方式。長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士一直呼吁要培養(yǎng)保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師。

　　一位真正的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師如何賣保險(xiǎn)?中宏保險(xiǎn)廖大發(fā)說(shuō)，精英部的培訓(xùn)和普通業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)很不一樣，首先精英部的成員要學(xué)會(huì)如何深入分析客戶的保險(xiǎn)需求。作為一個(gè)普通的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，賣出一份年繳一兩萬(wàn)元的保單可能就覺(jué)得是高額保單了，而對(duì)精英部的成員來(lái)說(shuō)，如果能夠滿足客戶的全面需求，客戶愿意年繳5萬(wàn)元10萬(wàn)元的保單也不稀奇。“精英部的成員銷售的保單件均保費(fèi)是6000元到1萬(wàn)元。”廖大發(fā)說(shuō)，能否全面深入地挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，并由此搭建一個(gè)比較完整的保險(xiǎn)規(guī)劃，這是普通業(yè)務(wù)員和理財(cái)規(guī)劃師的區(qū)別所在。