平安銀行:河南鄭州
無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論，
5分鐘閱讀材料
1分鐘個(gè)人陳述
20分鐘小組討論
3分鐘組員匯報(bào)
無(wú)自我介紹
等線等線銀行長(zhǎng)尾客群的活客方案
案例背景：
“長(zhǎng)尾客戶”是指金融資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小、貢獻(xiàn)值較低的個(gè)人客戶或小微企業(yè)客戶，其顯著特征是數(shù)量龐大、單個(gè)客戶凈值較低、貢獻(xiàn)度與活躍度較低。金融市場(chǎng)歷來(lái)信奉“二八定律”，將頭部20%的高端客戶視為兵家必爭(zhēng)之地，忽視了剩下那80%極具開發(fā)潛力的客戶群體。在現(xiàn)如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銀行逐漸看到了冰山下長(zhǎng)尾客戶的巨大潛力，將目光投向了這廣闊無(wú)垠的“80%”，紛紛開啟長(zhǎng)尾這塊“寶藏”的激活。
對(duì)于銀行而言，當(dāng)前獲客成本越來(lái)越高，而激活長(zhǎng)尾客戶的成本相對(duì)更低，由于長(zhǎng)尾客戶數(shù)量龐大，正所謂“聚沙成塔”，海量長(zhǎng)尾客戶的聚集可為銀行帶來(lái)新的業(yè)績(jī)爆發(fā)點(diǎn)。
然而，雖然銀行已經(jīng)有意識(shí)對(duì)長(zhǎng)尾客戶進(jìn)行激活和挖掘，減少當(dāng)中潛力客戶的流失情況，但在實(shí)際操作過程中，仍存在不少困難：
一是受制于有限的營(yíng)銷資源和客戶經(jīng)理數(shù)量，銀行日常精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)更多聚焦頭部客戶。長(zhǎng)尾用戶數(shù)量龐大，缺乏有效的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)工具和方法，導(dǎo)致商業(yè)銀行難以觸及這部分群體，進(jìn)而難以挖掘長(zhǎng)尾用戶更深層次的金融服務(wù)需求，在客戶維系上存在經(jīng)營(yíng)乏力的現(xiàn)象。
二是由于長(zhǎng)尾客戶數(shù)量眾多，選擇哪些客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)成為難題。有人提出根據(jù)資產(chǎn)進(jìn)行劃分，但也有人反對(duì)，因?yàn)椴糠挚蛻綦m然在本行資產(chǎn)偏低，但在其他行有大量資產(chǎn)，只是沒存到本行而已。銀行雖然有意識(shí)對(duì)長(zhǎng)尾客戶進(jìn)行用戶畫像，比如根據(jù)年齡、職業(yè)等，但目前在選擇群體上還沒有十分明確。
三是由于銀行之間產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，出于怕麻煩等因素，客戶把資產(chǎn)轉(zhuǎn)存到另一家銀行的動(dòng)力不足。盡管不少長(zhǎng)尾客戶有一定實(shí)力，但由于已經(jīng)在其他銀行有大量資產(chǎn)，如果不是對(duì)該銀行很不滿，就缺乏轉(zhuǎn)存資產(chǎn)的動(dòng)力。即使有不滿，如果銀行無(wú)法及時(shí)獲知情況，也無(wú)法激活這類客戶。
任務(wù)要求：
請(qǐng)結(jié)合材料和個(gè)人知識(shí)，設(shè)計(jì)一個(gè)銀行長(zhǎng)尾客群活客方案。（包括但不限于場(chǎng)景描述、目標(biāo)人群、用戶畫像、活動(dòng)內(nèi)容等信息）
說(shuō)明：在準(zhǔn)備方案的過程中，當(dāng)信息不夠充分時(shí)，可以做必要的假設(shè)。
討論流程：
閱讀題目：請(qǐng)?jiān)?分鐘內(nèi)閱讀題目并思考；
輪流發(fā)言：請(qǐng)每人在1分鐘內(nèi)扼要地表達(dá)觀點(diǎn)并說(shuō)明主要理由；
小組討論：請(qǐng)?jiān)?5分鐘內(nèi)完成討論，并達(dá)成小組統(tǒng)一意見（備注：禁止使用投票形式，并保證每個(gè)小組成員的意見都達(dá)成一致）；
代表發(fā)言：請(qǐng)小組派1名代表在3分鐘內(nèi)進(jìn)行總結(jié)發(fā)言。
