第二節(jié)、客戶分析

　　收集客戶信息

　　客戶財(cái)務(wù)分析

　　客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特性分析

　　客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　(一)收集客戶信息

　　教材P199的圖要注意看一下。要注意具體的信息屬于那個范疇

　　客戶信息分類：定量信息與定性信息、財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息

　　客戶信息收集方法：初級信息的收集方

　　法、次級信息的收集方法

　　(二)客戶財(cái)務(wù)分析

　　個人資產(chǎn)負(fù)債表 現(xiàn)金流量表 (教材P201,202看看)

　　現(xiàn)金流量表

　　未來現(xiàn)金流量表

　　財(cái)務(wù)比例分析

　　客戶資產(chǎn)負(fù)債表

　　在解讀個人資產(chǎn)負(fù)債表時，銀行從業(yè)人員需要掌握的一個基本關(guān)系就是會計(jì)等式。等式可以簡單表述如下：

　　所有者權(quán)益=資產(chǎn)-負(fù)債

　　通過分析客戶的個人資產(chǎn)負(fù)債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債結(jié)構(gòu)，該公式告訴我們資產(chǎn)由負(fù)債和所有者權(quán)益組成。當(dāng)負(fù)債相對于所有者權(quán)益來說過高時，個人有出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。客戶的資產(chǎn)負(fù)債表顯示了客戶全部的資產(chǎn)狀況，正確的分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債表是財(cái)務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)

　　現(xiàn)金流量表

　　在掌握了收入和支出信息后，可以計(jì)算客戶每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的計(jì)算公式如下：盈余/赤字=收入—支出

　　個人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，有助于發(fā)現(xiàn)個人消費(fèi)方式上的潛在問題，找到解決這些問題的方法，更有效地利用財(cái)務(wù)資源

　　收入預(yù)期表

　　預(yù)測客戶的未來收入：考慮到工資、獎金、利息和紅利等項(xiàng)目變化等因素的不確定性，應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測：一是估計(jì)客戶的收入最低時的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經(jīng)濟(jì)蕭條時的生活質(zhì)量以及如何選擇有關(guān)保障措施;二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)的情況對其收入變化進(jìn)行合理的估計(jì)

　　在這種收入預(yù)測方法下，客戶未來的收入會有一定的漲幅。在預(yù)測客戶的未來收入時，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時性收入兩類

　　收入預(yù)期表

　　在估計(jì)客戶的未來支出時，需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出，一是滿足客戶基本生活的支出;二是客戶期望實(shí)現(xiàn)的支出水。

　　無論是預(yù)測客戶基本生活必需的支出,還是期望達(dá)到的消費(fèi)水平支出,都要考慮客戶所在地區(qū)的通貨膨脹率的高低

　　財(cái)務(wù)比例分析

　　財(cái)務(wù)比例分析是指通過對客戶的資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表中若干項(xiàng)目的數(shù)值之比進(jìn)行分析，找出改善客戶財(cái)務(wù)狀況的方法和措施，實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)

　　(三)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特征分析

　　客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征可以由 風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度、實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力構(gòu)成。對待不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人當(dāng)然應(yīng)當(dāng)采用不同理財(cái)方式

　　結(jié)合上述風(fēng)險(xiǎn)特征的三個方面，我們可以分別用風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度兩個指標(biāo)來分析客戶的體現(xiàn)特征

　　結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)能力和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度兩個方面的數(shù)據(jù)，可以找到客戶在風(fēng)險(xiǎn)矩陣中的位置，從而選擇合適的投資組合

　　其他理財(cái)特征：

　　投資渠道偏好。是指客戶由于個人具有的知識、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會關(guān)系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡

　　知識結(jié)構(gòu)。客戶個人的知識結(jié)構(gòu)尤其是對理財(cái)知識的了解程度和主動獲取信息的方式對于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會產(chǎn)生影響

　　生活方式。客戶個人不同的生活、工作習(xí)慣對理財(cái)方式的選擇也很重要

　　個人性格。客戶個人的性格是個人主觀意愿的習(xí)慣性表現(xiàn)，會對理財(cái)?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響

　　(四)客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　客戶目標(biāo)按時間的長短可以劃分為：短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長期目標(biāo)

　　由于客戶本身對于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識往往不足，因此客戶很有可能會提出一些不切實(shí)際的要求。必須加強(qiáng)與客戶的溝通，增加客戶對于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識，在確保客戶理解的基礎(chǔ)上，共同確定一個合理的目標(biāo)
三、財(cái)務(wù)規(guī)劃 (教材知識要熟悉掌握)

　　包括：五項(xiàng)

　　現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理

　　保險(xiǎn)規(guī)劃

　　稅收規(guī)劃

　　人生事件規(guī)劃

　　投資規(guī)劃

　　(一)現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理

　　現(xiàn)金管理是對現(xiàn)金和流動資產(chǎn)的日常管理。其目的在于滿足日常的、周期性支出的需求;滿足應(yīng)急資金的需;滿足未來消費(fèi)的需求;滿足財(cái)富積累與投資獲利的需求

　　合理的現(xiàn)金預(yù)算是實(shí)現(xiàn)個人理財(cái)規(guī)劃的基礎(chǔ)，用一定的時間去評估現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況、支出模式及目標(biāo)，會得到一項(xiàng)比較實(shí)際的預(yù)算。預(yù)算編制的程序包括：設(shè)定長期理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)、預(yù)測年度收入、算出年度支出預(yù)算目標(biāo)、對預(yù)算進(jìn)行控制與差異分析

　　應(yīng)急資金管理：緊急備用金可以應(yīng)對失業(yè)或失能導(dǎo)致的工作收入中斷，應(yīng)對緊急醫(yī)療或意外所導(dǎo)致的超支費(fèi)用。包括兩個方面的內(nèi)容

　　1、.以現(xiàn)有資產(chǎn)狀況來衡量緊急預(yù)備金的應(yīng)變能力

　　失業(yè)保障月數(shù)=存款、可變現(xiàn)資產(chǎn)或凈資產(chǎn)/月固定支出意外或?yàn)?zāi)害承受能力=(可變現(xiàn)資產(chǎn)+保險(xiǎn)理賠金-現(xiàn)有負(fù)債)/基本費(fèi)用

　　2、緊急預(yù)備金可以用兩種方式來儲備，一是流動性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場基金;二是利用貸款額度

　　消費(fèi)的合理性與客戶的收入、資產(chǎn)水平、 家庭情況、實(shí)際需要等等因素相關(guān)。

　　在消費(fèi)管理中要注意一下幾個方面：

　　1、 即期消費(fèi)和遠(yuǎn)期消費(fèi)

　　2、消費(fèi)支出的預(yù)期

　　3、孩子的消費(fèi)

　　4、住房、汽車等大額消費(fèi)

　　5、保險(xiǎn)消費(fèi)

　　在有效債務(wù)管理中，應(yīng)先算好可負(fù)擔(dān)的額度，再擬定償債計(jì)劃，按計(jì)劃還清負(fù)債，負(fù)債是平衡現(xiàn)在與未來享受的工具。

　　有效債務(wù)管理中需要考慮的因素包括：

　　貸款需求2、家庭現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力3、預(yù)期收支情況4、還款能力5、合理選擇貸款種類和擔(dān)保方式6、選擇貸款期限與首期用款及還貸方式7、信貸策劃特殊情況的處理

　　在合理的利率成本下，個人的信貸能力即貸款能力取決于以下兩點(diǎn)：客戶收入能力、客戶資產(chǎn)價(jià)值