第十一講 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)(下)

　　我們首先看上次課的習(xí)題。

　　1、對(duì)客戶拒絕的理解不恰當(dāng)?shù)氖?)

　　A.拒絕是客戶的習(xí)慣性動(dòng)作

　　B.客戶之所以拒絕，有可能是心理有顧慮

　　C.客戶的拒絕行為也能為從業(yè)人員提供有意義的提示

　　D.客戶提出拒絕，從業(yè)人員就沒(méi)有回旋余地了

　　2、介紹法就是通過(guò)()介紹客戶

　　A.同事

　　B.客戶

　　C.同學(xué)

　　D.同鄉(xiāng)

　　3、收集客戶個(gè)人信息的方法，不包括()

　　A.填寫(xiě)登記表

　　B.與客戶交談

　　C.向第三人打聽(tīng)

　　D.使用心理測(cè)試問(wèn)卷

　　4、客戶的下列信息中屬于財(cái)務(wù)信息的有()

　　A.投資偏好

　　B.風(fēng)險(xiǎn)承受能力

　　C.社會(huì)地位

　　D.當(dāng)前收支情況

　　E.財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)安排

　　5、理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)包括的內(nèi)容有()

　　A.個(gè)人投資產(chǎn)品推介

　　B.保險(xiǎn)規(guī)劃

　　C.財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃

　　D.向客戶投資建議

　　E.資金信托

　　6、以下各項(xiàng)屬于個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表中的短期負(fù)債的是()

　　A.主要住房貸款

　　B.房地產(chǎn)投資貸款

　　C.汽車貸款

　　D.保險(xiǎn)費(fèi)

　　7.下列哪些不是客戶信息的保密原則()

　　A.客戶信息用于專業(yè)分析和統(tǒng)計(jì)

　　B.從業(yè)人員有業(yè)務(wù)保護(hù)客戶的隱私權(quán)

　　C.客戶信息可以用于商業(yè)用途

　　D.未經(jīng)客戶同意，不得泄露給他人
三、財(cái)務(wù)規(guī)劃

　　在對(duì)客戶全面了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃。

　　一個(gè)全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃涉及現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理，保險(xiǎn)規(guī)劃，稅收規(guī)劃，人生事件規(guī)劃及投資規(guī)劃等財(cái)務(wù)安排問(wèn)題。

　　(一)現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理

　　2、消費(fèi)管理

　　(1)即期消費(fèi)和遠(yuǎn)期消費(fèi)

　　(2)消費(fèi)支出的預(yù)期

　　(3)孩子的消費(fèi)

　　(4)住房、汽車等大額消費(fèi)

　　(5)保險(xiǎn)消費(fèi)

　　3、債務(wù)管理

　　(1)先算好可負(fù)擔(dān)的債務(wù)額度;銀行從業(yè)人員應(yīng)幫助客戶選擇最佳的信貸品種和還款方式。

　　需要考慮的因素包括：

　　貸款需求、家庭現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、預(yù)期收支情況、還款能力、合理選擇貸款種類和擔(dān)保方式、信貸策劃特色情況的處理(還款期內(nèi)銀行利率調(diào)整對(duì)還款額的影響、住房公積金的選擇、提前還貸等)。

　　(2)合理利率成本下，個(gè)人信貸能力取決于客戶收入能力和客戶資產(chǎn)價(jià)值。

　　(3)注意事項(xiàng)：

　　債務(wù)總量不超過(guò)凈資產(chǎn);

　　債務(wù)期限不超過(guò)退休年齡;

　　債務(wù)支出占家庭收入0.4;

　　短期債務(wù)和長(zhǎng)期債務(wù)間的比例;

　　債務(wù)重組。

　　4、現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理的綜合考慮：

　　案例：

　　35歲的翟先生月收入6000元，年終獎(jiǎng)10000元。妻子工資較穩(wěn)定，每月2000元。兒子9個(gè)月大，兒子的花費(fèi)約2000元。上有四位老人，有退休金并可照看孩子。買(mǎi)房子的貸款3萬(wàn)元，月供1700元，其他每月生活開(kāi)支3000元。銀行存款3萬(wàn)元。

　　分析：

　　現(xiàn)金管理：月收入8000元，月均支出6700元，余1300元。每個(gè)月要有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，約占家庭收入的1/3，可以應(yīng)付家庭緊急情況;

　　消費(fèi)管理：謹(jǐn)慎買(mǎi)車。如果買(mǎi)車每月增加1400元費(fèi)用及帶動(dòng)其他消費(fèi)400元。

　　【例題】某夫婦銀行存款6000元，月收入共6000元。現(xiàn)在和父母住，所購(gòu)住房一個(gè)月內(nèi)可入住，則付按揭4500元/月。目前月支出2000元。你的投資建議是()

　　A.流動(dòng)性問(wèn)題不大

　　B.應(yīng)該將6000元存款換成股票基金

　　C.可以將下個(gè)月的房屋出租

　　D.不需要減少月支出
二)保險(xiǎn)規(guī)劃

　　保險(xiǎn)的定義：

　　保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生而造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。

　　法律角度：保險(xiǎn)是一種合同

　　保險(xiǎn)規(guī)劃具有風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和合理避稅的功能。

　　1、制定保險(xiǎn)規(guī)劃的原則：

　　(1)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的原則

　　(2)量力而行的原則

　　(3)分析客戶保險(xiǎn)需要：適應(yīng)性、支付能力、選擇性

　　2、保險(xiǎn)規(guī)劃的主要步驟：

　　(1)確定保險(xiǎn)標(biāo)的(作為保險(xiǎn)對(duì)象的財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益，或者人的壽命和身體)

　　只有對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有可保利益才能為其投保�？杀＠�益應(yīng)符合三個(gè)要求：必須是法律認(rèn)可的利益;必須是客觀存在的利益;必須是可衡量的利益。

　　(2)選定保險(xiǎn)產(chǎn)品：

　　常見(jiàn)的：意外傷害、健康險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)、意外損毀險(xiǎn)等;

　　合理搭配不同險(xiǎn)種，如主險(xiǎn)+附加險(xiǎn)

　　(3)確定保險(xiǎn)金額

　　人的價(jià)值評(píng)估法：生命價(jià)值法、財(cái)務(wù)需求法、資產(chǎn)保存法等

　　(4)明確保險(xiǎn)期限：

　　中短期：半年或一年，意外傷害、健康、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn);

　　中長(zhǎng)期：15年甚至終身，人壽保險(xiǎn)。

　　3、保險(xiǎn)規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)

　　(1)未充分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

　　(2)過(guò)分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

　　(3)不必要保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

　　4 保險(xiǎn)規(guī)劃案例：

　　鄒先生，24歲，月薪2000元，單身，有社保，無(wú)家庭負(fù)擔(dān)。

　　保險(xiǎn)規(guī)劃：

　　終身人壽保險(xiǎn)：繳費(fèi)期10年，年保費(fèi)504元，保險(xiǎn)金額5萬(wàn)元;

　　意外傷害保險(xiǎn)：繳費(fèi)期每年，年保費(fèi)172.4元，保險(xiǎn)金額4萬(wàn)元。

　　【例題】人身保險(xiǎn)產(chǎn)品中的兩全保險(xiǎn)不僅保障被保險(xiǎn)人本人的利益，也使()利益得到保障。

　　A.債權(quán)人

　　B.債務(wù)人

　　C.繼承人

　　D.受益人